认识达内从这里开始

8月20日，新浪2020五星金牌教师评选活动特别策划——《新浪2020教育行业高峰论坛K12专场》在北京新浪总部大厦成功举办。本次高峰论坛以《K12的“危”与机”》为主题，力邀全国12家覆盖了K12教育的各类细分赛道的行业大咖亮相活动现场，就如何重塑机构坚挺的未来，“碰撞”出一场超高浓度的思辨讨论会。以下为达内教育集团高级运营副总裁孙莹论坛发言实录：

达内教育集团高级运营副总裁 孙莹

2020年突发的疫情，导致教育行业遭受巨大冲击，一面是传统机构急需转至线上复课，另一面是转课难、续费难、拓客难所引发的经营危机。然而，有“危”必有“机”，对于教育行业从业者，疫情既意味挑战，也意味机遇。

疫情“黑天鹅”对企业冲击巨大，企业要具备“蓄水”能力和迭代能力

疫情这只“黑天鹅”对世界的冲击是方方面面的，包括生活、方式、交互方式，甚至政治、经济、国际关系。尤其对于商业世界，疫情的冲击无疑是巨大的。孙莹表示，面对巨大的冲击，企业的两个能力备受考验。

一是企业的“蓄水”能力。所谓“蓄水”，主要指企业的储备。这其中既有现金、产品和服务交付能力的储备，也有经营管理团队综合经营能力的储备。

二是企业应对危机的迭代能力。当突发性变化降临的时候，企业的自主迭代能力显得尤为可贵。

对于依赖线下展业的教育机构而言，疫情给企业带来的挑战可谓巨大，如果同时具备孙莹所言的“蓄水”和迭代能力，做到准备充足，那企业才有可能做到临危不乱。

面对疫情，达内这半年的发展情况又如何？

孙莹在论坛上介绍，达内现在有两大事业群：成人IT职业教育事业群和青少年科技素质教育的事业群。成人IT职业教育事业群一直发展稳健，在这一细分赛道处于绝对领先地位，依靠这一业务，达内于2014年上市；青少年科技素质教育事业群，其品牌为“童程童美”。截至去年年底，童程童美的营收规模就已与成人IT业务持平。

童程童美是教育行业坚持OMO战略发展的典范。目前，童程童美在全国有232个分校，由于疫情的影响，今年并未进行新校扩张；同时，童程童美还拥有自己的在线教育平台—童程在线。

值得注意的是，疫情爆发后，达内迅速行动，成人IT职业教育在2月份的复课率便达90%以上；童程童美受疫情相对影响较大，即便如此，2月份时整体复课率也达60%以上。截至6月底，童程童美复课率已达84%；而到了现在，公司90%以上的线下学习中心实现了线下复课。

显然，取得这样的成绩殊为不易。

疫情是挑战也是机遇，企业要把自己擅长的事情做到极致

逆境往往是最能检验企业竞争力的时候。孙莹表示，越艰难的时候，强者越有机会，因为市场会过滤掉一部分参与者。

对于童程童美来说，疫情带来挑战的同时，也为童程在线带来了良好的发展机遇。今年6月份，童程在线已经有10万注册付费的学生，可谓弯道超车的典范。

那么，疫情过后，教育企业又该如何推动下一步发展？

孙莹认为，企业需要将自己擅长的事情做到极致，在此基础上横向拓展，整合更多资源发展教育事业。

孙莹对达内的下一步发展充满信心，她认为达内的两大“基因”将成为下一步战略的制胜法宝。

第一是O2O双师教学。达内是国内第一家尝试O2O双师教学模式的。达内从IT培训起家，2005年便开始采用O2O远程同步直播教学方式，在远程同步直播教学方面，积累了丰富的实战经验。

达内当初选择O2O双师教学，主要基于对教育本质的思考。孙莹解释说一方面，全国既懂编程又懂讲课教学的人非常少，这种教学方式可以将最好的教学资源分享给更多学生，可以最好地解决教育的公平性问题。

另一方面，学习不仅仅是“教”与“学”的过程，而且是学习组织和学习服务的过程，通过线下服务，O2O双师教学可以很好地提升学生学习的效率。

线上和线下双重效率的提升，让达内脱颖而出。如今，达内每年有10万以上的学生是通过这种方式来学习。

第二，达内非常擅长线下“开疆拓土”。对于线下教学中心门店选址、扩张节奏及单店盈利模型等问题，达内有丰富的经验。

基于这两大“基因”，达内由成人IT培训进入K12教育赛道，既在线下开拓门店，同时也做在线教育平台，探索OMO模式。这也是童程童美已经在业界斩露头角的原因。

在此基础上，今年上半年，达内不仅实现平稳战“疫”，还抓住机会更进一步发展。

OMO如何赋能教育企业？关键看成本管控和产品交付

OMO已经成为教育行业关注的热词，融合线上与线下教学的OMO模式，已经被更多教育企业作为发展战略重点倾斜。

作为OMO战略的坚定执行者，孙莹在论坛上做了分享。她认为OMO要从成本管控和产品交付两个层面来观察。

成本管控方面，教育领域有一个“不可能三角”——获客成本、场地成本、教学成本不可能都低。而达内在OMO跨场景的过程实现了“可能三角”，线下的获客成本低，线上解决了场地的问题，教学成本低。

以获客为例，教育领域，尤其素质教育领域，获客成本一直居高不下。而达内目前30%获客来自线下，70%来自线上，线下、线上相结合的获客模式，可以有效帮助达内提升获客率、优化成本。

孙莹强调，面向C端用户的教育企业，需要具备两种营销获客的核心能力：第一，拉新能力，在这方面童程童美主要依靠口碑，其54%的新招学员来自在读学生家长的口碑介绍；第二，续费能力，依靠课程和服务质量，童程童美获得了学生和家长的认可，续费比例非常高。

产品交付层面，在创造商业价值之外，教育始终承担着实现教育公平的责任。在这方面，OMO通过多载体、多产品的教学覆盖，增强学习效果，进而解决学习时间空间的限制，这可以提高教育普及度，有效提升全民素质。

论坛最后，孙莹还向行业发出倡议，素质教育企业应形成行业联盟，共同推动我国教育事业发展。她表示，K12市场规模很大，细分赛道很多，各家教育企业用户重合度较高，如果素质教育企业能够联合起来，就可以持续为孩子和家长提供更多更好的教育内容和产品。

孙莹总结：对教育企业来说，疫情是考验企业健康程度的试金石，考验企业的商业模式是否健康，考验企业有反脆弱的能力，考验企业的创新迭代能力。

正像尼采所说，“与疾病毗邻的乃是未经考验的灵魂之力和强大的象征，促使人渺小化的同一种原因也会驱使强者和特殊者达到伟大的顶峰。”

疫情导致很多中小企业陷入困境，甚至面临存亡危机，但企业如果将之视为一场提升自身健康程度和反脆弱能力的冷静测试，很多企业将在疫情过后迎来更好的自己。疫情之下，企业更要跳出表象看本质，洞悉行业发生的巨大变革并顺势而为，最终才能“直挂云帆见沧海”。